Меню — главный инструмент продаж ресторана. Каждое блюдо в нём либо зарабатывает деньги, либо занимает место на складе, в техкартах и в голове у официанта. Меню-инжиниринг помогает понять, какие позиции работают, а какие нет.
ABC-анализ: быстрая сортировка
ABC-анализ делит блюда на три группы по вкладу в выручку или маржу:
| Группа | Доля вклада | Что значит |
|---|---|---|
| A | первые ~80% | основа меню, приносит основные деньги |
| B | следующие ~15% | средние позиции |
| C | последние ~5% | почти не влияют на результат |
Делайте два анализа: по выручке и по марже (цена минус себестоимость). Блюдо может быть в группе A по выручке и в группе C по марже: его много продают, но оно почти ничего не приносит.
Матрица меню-инжиниринга
Классический метод делит блюда по двум осям: популярность (количество продаж) и маржинальность (валовая прибыль с порции).
| Высокая маржа | Низкая маржа | |
|---|---|---|
| Высокая популярность | Звёзды | Лошадки |
| Низкая популярность | Загадки | Собаки |
Звёзды
Популярные и прибыльные. Что делать: держите качество и не трогайте рецептуру, выделяйте в меню, рекомендуйте официантам.
Лошадки
Популярные, но с низкой маржой. Часто это «визитные карточки» вроде плова или шашлыка. Что делать: аккуратно поднимите цену, пересмотрите выход или ингредиенты, предлагайте вместе с напитками и гарнирами с высокой маржой.
Загадки
Прибыльные, но продаются плохо. Что делать: перенесите в заметное место меню, обновите описание и фото, обучите персонал рекомендовать.
Собаки
Непопулярные и малоприбыльные. Что делать: уберите из меню или замените. Каждое такое блюдо требует продуктов на складе и создаёт списания.
Где взять данные
В iiko для анализа нужны два отчёта за один период:
- Продажи по блюдам: количество и выручка.
- Себестоимость по блюдам: актуальная себестоимость по техкартам.
Маржа порции = цена − себестоимость. Средние значения популярности и маржи делят меню на четыре группы. Отчёт можно собрать в OLAP-конструкторе и сохранить как шаблон.
Психология меню
- Глаз гостя обычно сначала смотрит в правый верхний угол разворота: разместите там «звёзды» и «загадки».
- Уберите символ валюты и выравнивание цен в столбик, чтобы гость выбирал блюдо, а не цену.
- Используйте якорное блюдо с высокой ценой: на его фоне остальные кажутся доступнее.
- Описание с происхождением продукта и способом приготовления продаёт лучше, чем список ингредиентов.
Итог
Меню-инжиниринг превращает меню из списка блюд в инструмент управления прибылью. Проводите анализ раз в квартал, и меню будет зарабатывать больше без роста числа гостей. О других способах увеличить выручку читайте в статье «Как увеличить средний чек».
Вопросы и ответы
Как часто анализировать меню?
Раз в квартал и после каждого заметного изменения закупочных цен. Для сезонного меню — в конце каждого сезона.
Сколько позиций должно быть в меню?
Универсального числа нет, но короткое меню проще контролировать: меньше склад, меньше списаний, быстрее работа кухни. Если блюдо продаётся раз в неделю, это повод задуматься.
Можно ли убрать блюдо, которое любят постоянные гости?
Можно перевести его в «загадки»: оставить, но пересчитать цену или рецептуру, чтобы оно приносило маржу.